Artık Daha Kısa

Ahmet Kırtok uzun süredir üzerinde düşünsem de yazmaya fırsat bulamadığım bir konu hakkında kısa ve gayet net bir tespitte bulunmuş;  140 karakter kısıtıyla hayatımıza giren Twitter’ın blog güncelleme frakansını düşürdüğünü,  nispeten daha hızlı ve daha az özenli içerik üretimine ortam hazırladığını biliyoruz.  Makale tadında üretebileceğim birçok içeriği sebebi ne olursa olsun ki başlıcaları üşengeçlik ve zamansızlıktır. Twitter’da,  nispeten daha az faydalanılabilir, erişilebilir bir ortamda paylaştım.  Üretmeme rağmen aradığımda bile ulaşamadığım bir içerikten bahsediyorum!

Yeni neslin iş yapış şekilleri, dikkat eksikliği, aşırı bilgi yüklenmesi  göz önüne aldığında 140 karakter kadar kısa olmasa da 500-600 kelimeyi çokta aşmayacak şekilde daha hızlı tüketilebilecek içerik üretmeyi planlıyorum. Değerli Hocam Uğur Özmen yıllardır başarılı bir şekide yapıyor bunu.


Satışta Tsunami Etkisi

Kısa süreli de olsa birlikte çalışma imkanı bulduğum Sevgili Anıl Altaş’ın, kitaplıklarda mutlaka yerini alması gerektiğini düşündüğüm kitabı, MediaCat/Digitalage ile birlikte yayımlandı. Özellikle sektöre adım atmak isteyen geleneksel mağazaların veya faaliyetine yeni başlayan online mağazaların adım adım yapması gerekenleri bulabilecekleri çok değerli bir kaynak oluşturmuş Anıl.

Değerli hocam Prof. Dr. Şule Işınsu Özmen’in geçtiğimiz yıl yenilediği Ağ Ekonomisinde Yeni Ticaret Yolu E-Ticaret adlı kitabı da sektör için çok değerli kaynaklardan biri, yıllar önce ilk baskından da oldukça faydalandığımı söyleyebilirim.

Sektörle ilgili üretilen kaliteli içerik ve farkındalık, yıllarca dinleyerek ezberlediğimiz başarı hikayelerine yenilerini eklememizi sağlayacak, bunun olmaması için hiçbir neden göremiyorum.

Bununla birlikte Sevgili Anıl’ın birkaç sorusunu ve cevabını aşağıda paylaşıyorum. Geri kalanı için kitabı edinmeniz gerekecek,

Sanal Pos başvurularında, eticaret sitelerinden beklediğiniz temel koşullar nelerdir? Başvuruların şubeden alınması, GN. mudurluge yonlendirilmesi, sürecin kısalması için neler yapılması gerekliliği, hangi başvurulara direk red verildiği vs…)

Garanti Ödeme Sistemleri olarak en temel beklentimiz Müşteri ile fiziksel temas içerisinde bulunamayan  web sitelerinin, oluşabilecek negatif müşteri deneyiminin önüne geçebilmek maksadıyla iyi hazırlanmış, doğru ve güncel bilgiler ile müşterinin satın alma davranışı  üzerinde olumsuz etki yaratabilecek soru işaretlerini ortadan kaldırabilmiş olması. Gerek müşteri tarafında yaşanabilecek memnuniyetsizlikleri giderebilmek gerekse işyerini zarara uğratabilecek ters ibraz (charge-back) risklerini minumuma indirebilmek maksadıyla; Sanal POS başvurularında şekil şartları  arıyor ve işyerlerinin bu şartlara uymalarını bekliyoruz.

Kredi kartı sahtekarlıklarını önleme, en aza indirgeme konusunda tavsiyeleriniz nelerdir?

Kart sahibinin alışveriş esnasında,  fiziksel olarak işyerinde olmadığı işlemler “Card Not Present” işlemler olarak adlandı lıyor.  Bu işlemlerde kart sahibinin iki türlü itirazı söz konusu olabilir. Bunlardan ilki “Bu işlemi ben yapmadım” itirazıdır. Sektörde yaşanan itirazların birçoğu bu neden kodu ile gelmekte ve işyerlerini zor durumda bırakmaktadır. Bu riski minimize edebilmenin yolu; Visa tarafından “Verified by Visa” Mastercard tarafından “SecureCode” olarak isimlendirilen “3D Secure” doğrulama yönteminin kullanılmasıdır. 3D Secure, Chip&PIN uygulamasının online versiyonu olarak düşünülebilir. Kart sahibi online alışveriş sırasında daha önce kayıt yaptırdığı 3D Secure şifresini girerek işlemini sonlandırır. İşyeri Garanti Sanal POS yönetim ekranlarında bu işlemin 3D şifresi ile doğrulandığını görür.

Diğer itiraz konusu; “Bu ürün/hizmeti almadım” içerikli taleplerdir. Kargo teslim tutanağı, sistem üzerinde saklanan loglar ile ispatı gerçekleştirilir. Charge-back (ters ibraz) süreci ile  açıklamayı http://eticaret.garanti.com.tr/Guvenlik/Chargeback-Ters-Ibraz-Nedir.aspx adresinde bulabilirsiniz.

3D Secure’e ek olarak işyerlerinin kendi altyapılarında yapmaları gereken geliştirmeler de vardır. İşyerleri sistemsel kontroller ile provizyona konu olacak kart bilgilerini web servisleri aracılığı ile bankaya göndermeden önce aşağıdakilere benzer kontroller yapabilir.

1. Ürün veya hizmet sağlayıcılar, kendilerinden İlk defa alışveriş yapan müşterilerine,
2. Ortalama sipariş tutarının çok üzerindeki siparişlere .
3.  Çiçek gibi birden fazla alınması doğal olan ürünler dışınd a aynı üründen birden fazla içeren siparişlere
4. Özellikle cep telefonu gibi fiziksel boyutları küçük, değerleri yüksek ve ikinci el satışı kolay ürünler  için çalıntı mal olarak satılması kolay ürün  siparişlerine
5.  Kendine ait kartı kullanılmaması ve doğru kart şifresini bulmak için denenmesi riskine karşı benzer kart numaraları ile ard arda birden fazla deneme yapıldıktan sonra başarılı olan siparişlere,
6. Aynı kart numarası ile farklı son kullanım tarihi denemeleri,
7 . Aynı kart numarasını kullanan farklı müşteri  şiparişilerine
8. Aynı kart ile çok kısa sürede birden fazla işlem lere
9. Aynı IP adresi üzerinden birden fazla kart kullanım larına .
10. Web tabanlı ücretsiz e-posta adresleri veren sitelerden alınmış e-posta adres lerine .
11 . Türk Telekom’un online rehberine girilince gönderi bilgilerini doğrulamayan telefon numaraları na
12. Trace edildiklerinde fatura adresinde belirtilen şehirden farklı yerde çıkan IP adreslerine
13 . Yurtdışı kredi kartları ile gerçekleştirilen işlemlere ( Özellikle de IP adresi Türkiye’ye trace oluyorsa. )

Türkiye’de eticaretin önündeki en önemli engelin güven olduğunu biliyoruz. Garanti Bankası, eticarete en çok yatırım yapan finansal kurluşlardan başında yer alıyor. Kısa ve orta vadedeki planlarınızı paylaşabilir misiniz?

Türkiye’de gerçekleşen ilk Elektronik Ticaret işlemi 1998 yılında yine Garanti Bankası tarafından Türkiye’ye getirilen “ClearCommerce” altyapısı üzerinde gerçekleştirildi. Sektöre ilk giren olmaktan öte, sektörü oluşturan banka olarak; Elektronik Ticaret pastasını büyütmeye yönelik çalışmalarımız devam ediyor. Bununla birlikte detaylarını canlı ortama taşındığında görebileceğiniz alternatif doğrulama ve ödeme yöntemlerini bünyesinde barındıran Yeni Sanal POS’un inhouse yazılımı üzerinde çalışmalarımıza devam ediyoruz.  Mevcut ve potansiyel işyerlerini düzenli ziyaret ederek, iş modelleri ve fraud’u önleyici senaryolar hakkında bilgilendirmeler yapıyoruz.

Önümüzdeki dönemde elektronik ticaret de, işyerlerinin hayatlarını kolaylaştıracak, sektör paydaşları ile yapılan anlaşmalara devam edeceğiz. İşyerlerinin hızlı ve daha ucuz elektronik ticaret ekosistemine dahil olmasını amaçlıyoruz, çalışmalarımız devam edecek.  Bunun yanında Garanti Ödeme Sistemleri olarak 2009 yılı itibari ile BKM bünyesinde diğer bankaların personeline verdiğimiz Elektronik Ticaret eğitimlerine devam edeceğiz

Güncelleme: Sevgili Mahir sektörle ilgili tüm kitapları tek başlık altında toplamış. Buradan ulaşabilirsiniz.


Hesap Açıyorum Öyleyse Varım!

Özellikle satış artırıcı faaliyetlerde bulunmak için; yeni nesil araçlar kullanılmak isteniyor ise; bir kez daha düşünülmeli, satışın artması bir amaç değil, uzun vadede artan müşteri deneyiminin bir sonucu olmalı…

Sosyal Medya uzmanı olmasam da önerim; 30 saniye de açılabilen bu hesapların arkasını doldurup, müşteri deneyimine odaklanılmayacak ise; bu konuda gerek sosyal medyada içerik üreten kullanıcılar gerek kuruluş çalışanları gerekse ilgili birimler olgunlaşana kadar sosyal medya’yı takip etmekle yetinilmeli.

Uzun süredir kullandığım sosyal medya takip aracı Monitera‘nın bloğuna yazdığım yazıdan küçük bir kesiti paylaşıyorum. Devamı; http://blog.monitera.com/2010/05/hesap-aciyorum-oyleyse-varim.html


"Kısıt" Yokmuş Gibi Düşünün!

кухни

Kısıtlı olanın kaynaklar değil “insan bilgi ve zekası” olduğuna inanıyorum. İki video arasındaki 7 farkı bulun bakalım hak verecek misiniz?

Örn; Kısıtlı İnsan Zekası, (Zaman makinası ve “kısıtlı zeka” ne yaman çelişkiyse)

Örn 2; Kısıtlara farklı yaklaşım. Aynı formatta öğretilen kalıpların ötesini görebilmek belki…


“Grup Alışveriş” İş Modellerine Tavsiyeler

Yaklaşık 6 aydır sektöre giriş yapmak isteyen Groupon modelleri ile, çeşitli sebeplerle görüşmeler yapıyorum.  Heyecanlı genç girişimcilerden, güçlü sermayeli  gruplara, yurt dışı yatırımcılara kadar birçok taraf Türkiye’nin 2010 yılı modelinin “Collective Buying Power” sloganıyla faaliyet gösteren Groupon olacağında hemfikir. Yakın zamanda faaliyetine başlamış 10 civarında projede günlük/haftalık fırsatları takip ediyor olacağız.

Özellikte tatil sektöründe de büyük fırsatlar gördüğüm modelin ürün tarafında 2008 yılından beri faaliyet gösteren firsatciyiz.com yer alıyor. Ürün satışının dezavantajı; büyük B2C’lerin kar marjı nispeten daha yüksek ürün gruplarında, küçük bir entegrasyonla bu modeli uygulamaya başlayabilecek olmaları. Şimdilik bunu yapan olmadı.

Diğer taraftan şok indirime dayalı modellerde; bilinirlik yaratmak kolay, müşteri sadakati yaratmak zordur. İlk aşamada küçük oyuncular için bilinirlik yaratmak problem gibi gözükse de,  modelin güçlü oyuncuları, küçük oyuncular yerine de iletişim yapıyor olacak, küçük oyuncular bu fırsatı iyi kullanmalı. Küçük oyuncuların modeli anlatmak için  efor sarfetmek zorunda olmadıklarını söyleyebiliriz.

Gelelim küçük birkaç öneriye;

  • Müşterinin tek ilgilendiği ürün/hizmet, bu ürün/hizmetin kalitesi ve fiyatıdır. Güçlü sermayeli model; belirlenen conversion rate’e,  buna paralel daha cazip ürün/hizmet fırsat eşiğine ulaşana kadar pazarlama bütçesinden faydalanacaktır. Grup bünyesinde faaliyet gösterecek modeller ise; grubun gücünü yanlarına alacaktır. Bu eşik aşılana kadar küçük oyuncular model içinde niş’e gidebilir. Örn; sadece sinema bileti teklifleri, sinemaya gitmek isteyen kullanıcının aklına ilk gelen model iseniz, farkındalık yaratmışsınızdır.
  • İnternet üzerinden alışveriş güvenlidir. Maalesef yalnızca kart sahipleri için, üye işyeri iseniz, özellikle başka işyerleri için kendi Sanal POS’larınız üzerinden ödeme alıyorsanız. Tüm charge-back riskini üstleniyorsunuz demektir.  Kart sahibi ürün/hizmeti belirlenen süre içerisinde almadığında veya çalıntı kart ile işlem yapıldığında yaşanacak charge-back süreci,  zarar hanesine yazılan meblağlar  kısa dönem içerisinde fraud ekibi kurmanız  anlamına gelecektir. Modelin tüm oyuncularının bir müddet 3D Secure’suz çalışmayı deneyeceğini, ardından 3D Secure zorunlu tahsilat almaya başlayacaklarını düşünüyorum.
  • Türkiye’de kupon kültürünün İngiltere ve Amerika’dan çok farklı olduğunu biliyoruz. Kısa vadede yapılacak SMS entegrasyonları bir müddet sonra yerini Kredi Kartı/POS entegrasyonlarına bırakıyor olacaktır. Bankalar da buradaki fırsatı görerek orta vadede aksiyon alacaklar.
  • Model şöyle çalışır. Kredi kartlarından ön provizyonlu çekim yapılır. Bu çekim kredi kartı ekstresine yansımamakla beraber 7-10 günlük süre zarfında kart limitine banka tarafından bloke koyulur ve Groupon modelinin alacağı meblağ garanti altına alınır. Belirlenen alt limite ulaşılması durumunda, ön otorizasyonda bekleyen tüm işlemler son onaya gönderilir ve muhasebeleştirilmeleri sağlanır.  Örnek üzerinden gidersek 100 kullanıcıya ulaşılması durumunda; X hizmetin 50 yerine 25 TL’den verileceğini düşünelim.  Teklif sayısı 90’da kalırsa? 90*25=2.250 TL’yi gerçekten iptal eder miyiz? Yoksa hizmet/ürün  aldığımız kuruluş ile görüşüp 90 kişi için yeni bir fiyat önerisi mi isteriz?  Belki sadece %10 indirim yapmak isteriz kullanıcılarımıza. Bu ciroyu kaçırmamak için mutlaka bu veya benzeri bir model sistemlere entegre edilmeli, parası kasaya girmiş bir satışı iptal etmek çok doğru değil, (Türkiye’de ki bankacılık sistemleri bu modeli destekler)
  • Müşteri Deneyimi; Özellikle online/fiziksel dünya entegrasonu (Kart/POS vb.) sağlanana kadar gidilecek mekanlarda Excel üzerinden herhangi bir personel tarafından kontrol yapılması planlanıyor ise; bir kez daha düşünülmeli, müşteri temas noktaları hizmetin kullanım saatleri içerisinde mutlaka ulaşılıyor olmalı.
  • Maliye ile ilişkiler, kesilen faturalar, komisyon mahsuplaşmaları aşılması gereken sorunlarından
  • 2009’un iş modeli olan “Private Shopping” kadın ağırlıklı olmak üzere kendi kitlesini oluşturdu diyebiliriz. İlk kez Private Shopping modeli üzerinden yaptığı alımla E-Ticaret’le tanışan insanlardan bahsediyorum.  Groupon modelleri de 3.5 mio civarında online sipariş veren kart sahibini hedeflemek yerine, kendi kitlesini E-Ticaret’e çekerek oluşturmalı, pastayı büyütebiliyor olmak orta ve uzun vadede modeller için başarıyı beraberinde getiriyor olacaktır. Aksi durumda sadece 3 modelin ayakta kalabileceğini düşünüyorum.

Modelle ilgili Çağlar Erol’un detaylı bir yazısını buradan okuyabilirsiniz.

Resim Webrazzi’den alınmıştır.


Müşteri İhtiyacını Önceden Bilin!

Üretimin müşteri taleplerine göre şekillenmeye başlaması ve ardından müşterinin bilgiye hızlı erişmesi  ile başlayan değişim, firmaların müşterileri ile iletişiminde, her geçen yıl biraz daha kendisini hissettiriyor.

Bundan yaklaşık 60 yıl önce “ne bulursam onu alırım” yaklaşımını benimseyen, aslına bakılırsa arz ekonomisinin ön planda olduğu bu dönemlerde bir şekilde benimsemek zorunda kalan müşteri, teknolojik gelişmeler ile birlikte, ürün ve hizmet çeşitliliğinin de artmaya başladığı  70’li yıllarda “neyi alabilirsem onu alayım” eğiliminde olmuştur.  Müşterinin bilgiye erişim hızı ile paralel artan kümülatif bilgi ve bu bilginin kalitesi, ürün/hizmet çeşitliliği , arzdan talebe doğru kayan ekonomi gibi değişimler; müşteri evriminde önemli bir rol oynamış, 90’lı yıllar ile birlikte çok daha bilinçlenen müşteri “ne istersem onu alırım” tutumunu sergilemiştir.

Müşteri ve dolayısıyla müşteri ihtiyaçlarının giderek artan çeşitliliği, işyeri hacmi büyüdükçe artan veri yoğunluğu ve bu verilerin anlamlı bütünler oluşturulabilecek “bilgi”lere dönüştürülmesi (veri ambarları, veri madenciliği) oldukça önem kazanmış ve hatta akademik çalışmalara konu olmuştur. “CRM” ile birlikte anılan “müşterinizi köşedeki bakkal kadar tanımalısınız” deyişi, işlem yoğunluğu ile birlikte “teknolojinin” Müşteri İlişkileri Yönetimi’nde olmazsa olmaz bir unsur olmasına yol açmıştır.

Günümüzde firmalar, günlük işlemlerini yönetebildikleri stok yönetimi, şikayet yönetimi, muhasebe entegrasyonları gibi “Hareket İşleme Sistemleri”nin (OLTP) yanısıra, verilerin çok boyutlu ortamlarda, tarih derinliği ile saklandığı veri ambarlarına ihtiyaç duymaktadırlar. Çeşitli veri madenciliği algoritmaları uygulanarak firmaya yol gösteren raporların alınabildiği bu sistemler firmaların ileriye dönük aksiyon planlarına ışık tutmaktadır. Örnek olarak, gerek online ortamda gerekse perakende sektöründe kullanılabilecek, Pazar Sepet Analizleri’ni inceleyebiliriz. (Pazar sepet analizi için uygulanabilecek yöntemlerden biri Apriori algoritmasıdır). Bu yöntem ile müşteri sepeti analizi yapılarak, ürünlerin birlikte alınma oranları tespit edilir. Bu çalışmanın sonunda, fiziksel dünyada faaliyet gösteren ve perakende ürün satışı yapan firmalar, raf yerleşimlerinde birliktelik kuralına uyan ürünleri birlikte sunarak ve bunu çeşitli kampanyalarla destekleyerek satın alma davranışı üzerinde etkili olabilir. Benzer bir şekilde, online dünyada faaliyetini sürdüren web siteleri; online öneri sistemleri ile kullanıcının satın alma tutumu üzerinde etkili olabilir. Müşterilerin geçmiş davranışları üzerinde yapılacak bir çalışma ile; “Cep Telefonu alanlar %35 oranında hafıza kartı da almıştır” veya “Fotoğraf Makinası ve Pil alanlar %70 oranında çanta almıştır” şeklinde bir metodoloji geliştirilebilir.

Özellikle online ortamda müşterilerin bıraktığı izlerin takibinin ne kadar kolay olduğu düşünüldüğünde; (e-CRM’in nimetlerinden faydalanın) kısa vadede ciroya katkısı olacağını düşündüğüm Apriori uygulaması ile geliştirilen Pazar Sepet Analizleri devreye alınabilir.


Neden Sanal POS Alamıyorum?

Fiziksel pos cihazları gibi, Sanal POS’larda bankaların komisyon gelirleri elde ettikleri ürün ve hizmetlerin bir araya gelmesinden oluşur.  Çok kısaca bankaların komisyon karı elde etmesine rağmen neden her Sanal POS başvurusunu onaylayamadığına değineceğim. Kar edebilecekleri ürünleri herkese satmamalarının bir nedeni olmalı değil mi?

Öncelikle; Charge-back kurallarını okumanızı öneririm… Kısaca; bankaların uymak zorunda oldukları ve kart sahibi kuruluşlara ait kurallar derki; alışveriş esnasında, kartın fiziksel olarak ortamda bulunmadığı “Card Not Present” işlemlerde, kart sahibi, “bu işlemi ben yapmadım” itiraz kodu ile bankasına ulaşırsa; kart sahibi haklıdır… Bir diğer itiraz kodu da “bu ürün veya hizmeti alamadım” şeklindedir. İnternet üzerinden sipariş ettiğiniz bir ürünün elinize ulaşmaması olarak düşünebilirsiniz.

Chip&Pin’e geçişle birlikte, fiziksel dünyada yaşanan fraud’un çok büyük bir bölümü online ortama taşınmış ve üye işyerleri ile birlikte işyerlerine kefil olan şubelerin riskleri artmıştır. Özellikle 2007-2008 yıllarında batan, kötü niyetle üye işyerini kapatıp giden birçok Sanal işyerinin yaşadığı tüm charge-back’ler şubeleri tarafından karşılanmıştır. Kart sahibi tarafından charge-back başvurusu geldiğinde; üye işyeri ile bir takım evraklar paylaşılır ve delilleri kart sahibi bankaya göndermesi istenir. Eğer üye işyeri faaliyetine devam etmiyorsa veya hesaplarında ilgili meblağların karşılığı yoksa; tüm tutarı bağlı bulunduğu şubesi ödemek zorundadır.

İşte bu yüzdendir ki, bir firmaya düşük valörlü (3 gün, 5 gün vb.) Sanal POS hizmetini tanımlamak, limitsiz kredi tanımlamak ile eşdeğerdir. Kart sahibinin charge-back başvuru hakkının 4 ay olduğunu düşünürseniz riskin ne kadar büyüyebileceğini de görmüş olursunuz.

Mevcut durumda “bu işlemi ben yapmadım” itirazının önüne geçebilmenin tek yolu, 3D Secure ürünün Full Secure yönteminin üye işyeri tarafında uygulanması, 3D Full Secure gerçekleşen işlemler için; “ürün hizmeti almadım” itiraz hakkı devam etse de üye işyeri ve şube tarafından kolay kanıtlanabilir bir olgudur bu.  Bu yüzden bankaların birçok sektörde 3D Secure ürününü zorunlu tuttuğunu görürsünüz.  Örnek olarak; Charge-back riski yüksek olan, domain-hosting satışları, arkadaşlık siteleri, kontör ve altın satışını verebilirim.

Diğer taraftan bankaların daha kolay Sanal POS vermeye yönelik çalışmaları var. Her ne olursa olsun bağlı bulundukları kart sahibi kuruluş kurallarını unutmamak gerekiyor.

Bu yüzdendir ki; Türkiye’de alternatif ödeme sistemlerinin hızlı gelişimini heyecanla takip ediyorum. Eksikleri olmasına rağmen mikro ödeme hızla yayılıyor. Keza 2010’un ilk çeyreğinde bankalar ile anlaşarak Paypal’da “TL” ödeme kabul etmeye başlıyor olacak, Türkiye’ye yeni giriş yapan ve birçok ülkede aktif kullanılan PayU ile de  taksit yapabilir tüm banka sanal pos’larını hemen kullanmaya başlamak mümkün. Bu gelişmeler e-ticaret pazarını hızla büyütüyor olacak, özelikle Sanal POS alamayan firmaların alternatif yöntemler ile ödeme kabul etmeleri, bir zaman sonra bankalardan Sanal POS alabilecek kredibiliteye ulaşmaları yeni oyuncuları da beraberinde getiriyor olacak,


“Korku Pazarlama” Hızlı Aksiyon Aldırır

Markaların sıkılıkla başvurduğu Korku Pazarlaması ile ilgili Marketing Türkiye dergisi tarafından gönderilen sorulara verdiğim cevapları aşağıda bulabilirsiniz. Suistimale çok açık olmasına rağmen Fear Marketing’in farkındalık yaratan bir yanının da olduğunu düşünüyorum.

Markaların korku pazarlamasına baş vurarak insanları tüketime yöneltmesinin altında yatan nedenler nelerdir?

Gerek satın alma davranışlarımızı, gerekse self motivasyonumuzu etkileyen etmenlerin en önemlileri; korku, sevgi ve umut’tur. “Korku” öğesini tek başına incelediğimizde; içerisinde zorunluluk ve/veya zorunluluk hissi uyandırdığını görürüz. Hal böyle olunca markaların korku pazarlaması’nı (fear marketing) keşfederek bu yönde çeşitli argümanlar geliştirmeleri çokta uzun zamanlarını almamıştır.

- Korku, kısa, orta ve uzun vadede acil aksiyon planları almaya yönlendirir ve bunda da oldukça başarılıdır.
- Korku, “sevgi” gibi marka bağımlılığı yaratmaz.

• Korku, korkutarak ürün satmak sizce bir pazarlama tekniği olarak uygulanmalı mı? Bunu etik buluyor musunuz? Sınırları ne olmalı?

Korku Pazarlama, (fear marketing) kelime anlamı olarak bakıldığında negatif çağrışım yapıyor olabilir. Buna aldanıp “Korku Pazarlama”kötüdür, etik değildir demek doğru olmaz. Her şeyden önce doğru uygulandığında farkındalık yaratır. Burada üzerinde durmamız gereken nokta, tüketicileri oldukça hasas oldukları; ölüm, hastalık, yaşlılık, gelecek kaygısı vb.  konularda yanlış yönlendirerek haksız gelir elde etmek, rekabet yaratmaktır.

Bu gibi olguların suistimal edilmesi tabiî ki de etik olmayacaktır. Diğer taraftan, deprem sigortaları, kasko, sağlık sigortaları gibi ürünler gücünü Korku’dan alsa da tüketicileri bilinçlendirerek doğabilecek risklere karşı yatırım yapmalarına olanak sağlamakta, dolayısıyla farkındalık yaratmaktadır. Yapılan araştırmalar kısa vadede doğabilecek risklere karşı daha hassas olduğumuzu ortaya koyuyor. Bireysel Emeklilik yerine, kasko ve sağlık sigortası, kalp sağlığı ürünleri yerine kırışıklık gidericilere yapılan yatırımları  örnek olarak düşünülebiliriz.  Kısa bir fıkra; Temel sigarasının bittiğini fark edince, en yakın markete girer ve bir kutu sigara ister, kasiyerin verdiği sigaranın üzerinde “Sigara Kullanmak Kısırlığa Yol Açar” yazmaktadır. Temel bunu görür görmez, bunu öldüreni ile değiştirebilir miyiz der. “kısırlık hemen oluşabilecek bir araz olarak tüketicinin satın alma davranışını etkiler. Nede olsa hemen ölmeyecektir “

• Korkuyla pazarlamanın yükselişte olduğunu gözlemliyoruz. Sizce bu korkuların körüklenmesinde medyanın payı nedir?

19 Ağustos depreminden sonra medya’nın bu felaketi işlemesini ele alalım. Günlük gazetelerden haber bültenlerine, çeşitli dergilere kadar konu ile ilgili ilgisiz herkesin yakın zamanda oldukça büyük bir deprem olabileceğine dair açıklamalarını takip ettik, Birçoğumuz evin bahçesinde, aracının içinde veya küçük bir çadırda sabahladı günlerce, hemen deprem sigortamızı yaptırdık, özel sağlık sigortası olmayanlar elde avuçta ne varsa sağlık sigortalarına yatırdılar. Medyanın bunu bilerek ve isteyerek yapmadığını biliyorum. Ama bir kıvılcımdı ve medya tarafından ateşlendi. (Malcolm Gladwell’in Kıvılcım Anı adlı kitabını okumanızı öneririm) “Sevgi” ve “Umut” günlerce sokakta yatmaya teşvik edemez. (İphone veya PS hastası değilseniz) Bunu sadece “Korku” yapabilir. Akşam haberleri kuşağında sigaranın öldürücü zararları anlatıldıktan sonra, hemen ertesi gün sigara bırakma merkezlerine yapılan başvuruları bilseniz muhtemelen şaşırırsınız. Buna konutuna hırsız giren bir ev hanımının televizyonda yaptığı açıklama ve hemen akabinde konut güvenlik sistemleri satan firmaların cirolarındaki artışlar takip eder. Kısaca; medyanın buradaki payı tetikleyici, salgını kitlelere ulaştırıcı rol üstlenmesidir.


Sosyal Medya’da Şirket Çalışanı Olmak

Social mediaBirçok kurum ve kuruluşun henüz dinamizmine yetişemediği, teknolojiyi ve yeni iletişim kanallarını yakından takip eden belki kontrolsüz çalışanlarınca katılım gösterebildiği yeni iletişim kanalından bahsediyoruz.

Konu ile ilgili sevgili Eren Kumcuoğlu ve Tuğçe Esener’in aşağıdaki yazılarını mutlaka okumanızı öneririm.

Şirketler için (İK temelli) itibar yönetimi 2.0
Profesyonel kimlik ve Sosyal Medya / Önde mi olmalı? Geride mi durmalı?
Şirket personeli için Sosyal Medya Kullanım Kuralları

Kendimce birkaç madde, yorum eklemeye çalışacağım.

  • Tuğçe’nin çevirisinde de yer aldığı üzere; mutlaka kimliğinizi belirtin. Bu ortamda kimliğinizin gizli kalması zaten mümkün değil, şeffaf ve samimi olmak önemli,
  • Yine yukarıdaki her yazının ortak noktalarından, şirketin sözcüsü olmaya çalışmayın. Şirketin kurumsal iletişim bölümünde zaten görev tanımınız dahilinde bir durumsa başka,  sosyal medyada görev tanımınıza eklenir ve şirketinizi yetki tanımlanırız çerçevesinde resmi bir dille savunabilirsiniz.
  • Şirket markasını kullanarak kendi kişisel markanızı promote etmeye çalışmayın, şirketinize zarar veriyor olma ihtimaliniz çok fazla,
  • Sosyal medyada çalıştığı kurumla özdeştirilmiş birçok isim vardır. İsteseniz de istemeseniz de yazdığınız, paylaştığınız içeriklerin yorumların bir ucu gün gelir şirketinize dokunur.  Paylaşım ve yorumlarınıza özen göstermek zorundasınız.
  • Rakiplerinizi eleştirmeyin, çalışılan marka ile özdeştirilmiş olmanın sorumluluklarından birisidir bu,
  • Şirketinizin önüne sosyal medya kullanım kuralları, sözleşmesi vb. koymasını beklemeyin. Siz işe girerken imzaladığınız sözleşmeyle şirketinizi zaten en iyi şekilde temsil etmelisiniz.
  • Şirketiniz hakkında yapılan şikayet ve eleştirileri ilgili birimler ile paylaşarak aksiyon alınmasına yardımcı olun, gerekirse ilgili birimlere sosyal medya eğitimi verebilirsiniz.

Yorumlar ile birlikte içeriği devamlı güncellemeyi düşünüyorum. Destek olursanız sevinirim.

Resim; Matt Hamm


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13  Scroll to top